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Como apresentar o preço do imóvel ao cliente?

Mesmo que alguns clientes estejam a par e concordem com o valor definido pelo corretor, é possível que alguns apresentem objeções ao preço estabelecido. Fique ligado em algumas estratégias importantes na hora de apresentar e negociar o preço.

Na hora de vender ou anunciar um imóvel, o preço pode se apresentar como um grande empecilho para o êxito de uma negociação. Isso ocorre porque as pessoas têm diferentes parâmetros de preços em relação aos produtos e, muitas vezes, não se enquadram no orçamento do consumidor específico. Dessa forma, você precisa saber lidar com clientes que reclamam de preço pois eles serão recorrentes. Construir bons argumentos e aprender a persuadir seu cliente é importante para a condução de uma boa transação. É preciso ter atenção a algumas dicas que podem facilitar esse processo, pois mesmo achando caro o preço de apartamento à venda no Bairro Alto, os consumidores acabam adquirindo. Vale lembrar que são necessidades dos clientes que, na maioria das vezes, não abrirão mão de algo que realmente precisam. Além disso, é natural que as pessoas queriam negociar a fim de minimizar o custo, pois são diversos os conceitos de valor e a importância que o dinheiro tem na vida de cada um. Sempre tentamos algum mecanismo de redução no preço e a conquista de um desconto sempre é válido.

Confiança

 Vários aspectos compõem a percepção de preço e um deles é a confiança. Você precisa passar credibilidade e segurança na hora de apresentar o preço do produto, pois dependendo da situação, o cliente quer comprar, mas não de você. A construção e demonstração dessa confiança é importante, pois isso aumenta a certeza de adquirir um produto de qualidade, pagando pelo que ele realmente vale. Em qualquer incerteza, insegurança ou dúvida que o cliente tiver, você deve ser preciso e exato nas suas respostas, não deixando margem para nenhum questionamento. Dessa forma, você impactará positivamente o seu cliente e o seu relacionamento será mais sólido e assertivo.

Valor

O preço é a materialização de uma determinada mercadoria. Desta forma, preço é um quesito que pode até ser negociável, mas valor não se discute. A dica neste sentido é trabalhar no seu cliente as vantagens e benefícios da aquisição, aspectos que as vezes passam desapercebidos na apresentação. Esta perspectiva se constrói mostrando todos os aspectos que agregam valor ao produto, muito além da simples noção de abrigo e moradia. O luxo, a exclusividade, o alto padrão, a qualidade de vida, a proximidade de bons serviços de alimentação e lazer, a localização estratégica, o bom investimento com a valorização a longo prazo são algumas estratégias que auxiliam na argumentação. Tudo isso deve estar alinhado ao perfil de cada cliente, de acordo com as necessidades e motivações de cada um, pois nem sempre um benefício é aplicável a todos. Essa investigação minuciosa do seu cliente é essencial para a defesa os interesses do mesmo agregando valor ao produto e justificando o preço do mesmo.

Neste sentido, portanto, condicione a situação ao máximo para apresentar o preço somente no final da explanação para que o mesmo vire um investimento na visão do cliente e não um custo oneroso. Assim, se você é um corretor apresentando casas à venda no Xaxim, saiba a importância de apresentar valor, agregar valor, negociar valor. E caso o cliente insista no preço, reverta discussão e volte a argumentar o valor pois é o melhor mecanismo para convencer e agradar seu cliente. Depende de você trabalhar essa estratégia para desembolsar o preço merecido pelo valor agregado apresentado e percebido pois quando essa relação estabelecida sobre o valor foi consolidada, o preço vira um mero detalhe.

Flexibilidade

Como ocorre a maioria das vendas, o preço dos imóveis são tabelados e respeitam uma ordem estabelecida a medida que eles não podem estar muito abaixo nem muito acima do praticado pelos concorrentes. Este preço é composto pela porcentagem da construtora/imobiliária e a que compete ao corretor de imóveis. Da mesma forma que você deve estar atento as dúvidas, objeções e questionamentos dos clientes, também precisa estar aberto as negociações.

Assim, uma dica importante é ter flexibilidade na hora de apresentar o preço evitando perder uma boa venda sabendo até onde é possível flexionar tal preço. Ainda evite definir valores muito “redondos” pois são mais suscetíveis à pechinchas. Preços mais trabalhados que induzem a percepção de análises mais completas de mercado dão a impressão de que a sua elaboração foi baseada em cálculos mais rigorosos e que não podem ser discutidos, criando mais empecilhos e barreiras as pechinchas e reclamações. Gostou do nosso artigo e quer receber mais dicas sobre uma boa apresentação de imóveis capaz de seduzir e impactar o seu cliente? Então, não deixe de seguir as nossas redes sociais, acompanhar as nossas postagens, curtir, comentar e divulgar com os amigos.

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